VU A L'ÉTRANGER « Make money » avec le rendu racine

«Depuis plus de trente ans, la stratégie de la coopérative est de développer le rendu racine, car nous n'arrivons plus à faire la différence sur le prix des produits, annonce d'entrée John Maxwell, membre du bureau de River Valley, dans l'Illinois. On ne se bat plus sur un prix, mais sur une qualité de service. » Comme tous les distributeurs de la Corn Belt américaine, la coop ne fait pas les choses à moitié puisqu'elle propose un service complet de l'agronomie jusqu'au traitement en passant par l'épandage. « En qualité d'agriculteurs, comme une très grande majorité de mes collègues, je n'ai plus de matériels de travail de sol, ni de pulvérisation », précise John. De plus, au Etats-Unis, il n'y a aucune restriction à faire voyager de grandes quantités de glyphosates par la route et les agriculteurs n'ont pas de « local phytos » pour les autres produits. Voici les quatre clés de la réussite du rendu racine made in América.

1. CONSEIL AGRONOMIQUE

Dix-sept agronomes, répartis de façon homogène sur le territoire, ne font que du conseil. Les adhérents leur téléphonent, quand bon leur semble, et ils facturent le service. Ils donnent aussi des préconisations que les agriculteurs suivent ou non par des achats sur le net. Quelques essais sont faits, mais ce sont surtout les 10 % de terres sans OGM qui servent de référence sur ce que la nature pourrait engendrer comme dégâts.

2. FORMATION TRANSPORT

Sur les 252 salariés, il y en a 175 qui ont les permis pour conduire les engins de la coopérative : poids lourds, super-lourds, engin d'épandage et certification d'utilisation des produits (à renouveler tous les trois ans). Ils peuvent ainsi répondre à toutes les demandes et surtout éviter aux agriculteurs l'obligation de passer l'équivalent de notre « Certyphyto ».

3. INVESTISSEMENT DANS LE MATÉRIEL

« Nous avons un parc qui évolue en permanence et dans lequel nous avons investi plusieurs millions de dollars », relate Dave Holfman, l'un des cinq responsables de région. Les chiffres parlent d'eux-mêmes, 26 terragators, 60 pulvérisateurs, 800 petites cuves à ammoniac anhydre, 45 fertilisateurs-enfouisseurs, 155 pick-up et 25 semi-remorques. Tous les tracteurs et les matériels de traitement sont dotés de GPS. « Nous faisons un travail en amont pour avoir la connaissance exacte de la localisation des surfaces à épandre. Nous faisons tout par satellite. »

4. STRATÉGIE DE SERVICES PAYANTS

Enfin, River Valley loue le matériel d'épandage d'azote (7,50 $/ha) en synergie avec la mise à disposition de petites cuves d'azote, mobiles, d'ammoniac anhydre (7,50 $/ha), soit un coût de 15 $/ha (12 €/ha). Plus de 150 000 ha sont épandus. Le désherbage est traité à façon avec l'achat du produit (glyphosate) en application systématique par la coop, au même tarif, mais avec chauffeur en plus. Les camions de 5 000 l suivent le pulvérisateur et viennent se ravitailler à la coop. Pour les rares agriculteurs qui traiteraient encore, la livraison peut se faire par pick-up ou camion-citerne. « Cela me fait gagner un temps considérable et des économies de personnel, me rend serein et, surtout, je ne dois pas m'occuper des démarches administratives liées à l'épandage et au traitement. Au sein de la coopérative, on résume ainsi la démarche : Simple is beautiful and make money », sourit John. Le tout dernier service mis en place, The Cenex Automated Fuel Delivery System, permet de commander de façon automatique son gasoil à la coop, grâce à un émetteur, intégré dans la cuve, relié à un satellite. « C'est génial », confie John qui y voit une préoccupation de moins.

Christophe Dequidt